Методи торгівлі деревиною: досвід країн ЄС для України

На прохання колег розміщую свою неокінчену роботу з торгівлі. Цей огляд я почав робити особисто для себе, але, можливо, він буде цікавий і іншим. Матеріал зібрано повністю, але не вистачає часу закінчити: багато термінової роботи, за якою в мене є зобов'язання. Дані щодо Туреччини додані Валерієм Івановичем Подкоритовим. Дякую... Сьогодні в Кабміні відбудеться нарада з торгівлі, і це підштовхнуло мене до розміщення сирого й неповного тексту (взагалі я не люблю так чинити, але «дорога ложка до обіду». Подивимося, до чого дійдуть державні мужі...Я запрошений — ввечері розповім...М.П.

Законодавство ЄС не містить жодних формальних вимог, пов'язаних з умовами та методами продажу необробленої деревини. Методи й правила ведення лісового господарства, у тому числі заготівлі та продажу деревини, визначаються виключно національним законодавством і насамперед залежать від кількості та якості лісових ресурсів, структури власності на ліси, реалізованої системи державного управління лісами та усталених традицій. У кожній країні є деякі специфічні відмінності у використовуваних системах торгівлі необробленою деревиною, але є й спільні ознаки, які дозволяють розділити все їхнє розмаїття на два базові типи: торги на основі особистих контактів та електронні торги. Перший тип використовується переважно в країнах Скандинавії та західної Європи, другий — у країнах Центральної та Східної Європи.

Скандинавія

До цієї групи належать країни з високою часткою приватних лісів: у Фінляндії їх 69,7, Швеції – 73,2, Норвегії (країна не входить до ЄС, але включена в огляд, оскільки має самобутню систему торгівлі деревиною) – 85,9%. Це визначає загальні особливості торгівлі, зокрема велику роль асоціацій лісовласників і лісозаготівельників, а також високу частку продажів деревини на пні.

Фінляндія Понад 60% деревини заготовляється в приватних лісах. Їхні власники об'єднані в регіональні асоціації, які беруть участь у реалізації основного обсягу (75-85%) деревини. Деревина здебільшого продається на пні. Слід підкреслити, що у Фінляндії близько 98% деревини заготовляється за допомогою багатоопераційної техніки, що значно полегшує вимірювання сировини та знижує пов'язані з цим витрати. На пні реалізується близько 90% балансової деревини та 70% пиловника. Покупець несе відповідальність і сплачує витрати на заготівлю, трелювання та транспортування деревини на переробні заводи. Продаж сортиментів біля дороги також використовується, але в незначних обсягах. Продаж зазвичай відбувається без участі посередників. Ціни на окремі сортименти деревини визначаються шляхом переговорів.

Державна лісова компанія Metsähallitus, на відміну від усіх інших учасників ринку, здебільшого продає деревину з доставкою в призначений час і місце. При цьому компанія взаємодіє з кожним конкретним клієнтом. Так само, як і переважна більшість державних компаній Європи, Metsähallitus диференціює систему торгів залежно від типу сировини, що продається (пиловник, баланси, енергетична деревина), та категорій покупців (промислові підприємства, приватні особи). При цьому пропонуються різні варіанти вимірювання, ціноутворення, заготівлі та постачання, що відповідають запитам покупця.

Швеція. У країні деревина продається як на пні, так і в заготовленому вигляді «біля дороги». Відмінною особливістю є участь в угодах асоціації з вимірювання деревини (Virkesmatningsforening (VMF)), яка діє на основі закону про вимірювання деревини, має регіональні представництва та об'єднує основних учасників ринку. Незалежний брокераж зводить до мінімуму суперечки щодо якості продукції, що постачається, і призводить до того, що дедалі більші обсяги деревини продаються на пні без попереднього вимірювання в лісі. Заміри в цьому разі виконують на заводі покупця за участю VMF. У деяких випадках практикується пряме постачання клієнтові замовленого асортименту деревини.

Узгодження цін для кожного сортименту й сорту здійснюється під час підготовки договору в ході індивідуальних переговорів продавця та покупця. При цьому продавці орієнтуються на прайс-листи, що публікуються асоціацією. Зазначені в них ціни вважаються мінімальними. Вони коригуються залежно від попиту, сезону та особливих вимог покупця. Збільшення цін зазвичай пов'язане з виконанням додаткових умов.

Шведська державна лісова компанія Sveaskog є не лише власником державних лісів, що продає свою деревину, а й великим торговим домом, який забезпечує потреби лісового сектору Швеції також за рахунок деревини, що купується в приватних лісовласників Швеції, а також її імпорту з Росії та країн Балтії через дочірнє підприємство Sveaskog Baltfor SIA. «Фішкою» компанії є оптимізація логістики з метою зменшення «плеча постачання» та здешевлення продукції за рахунок підбору варіантів заготівлі потрібної клієнтові деревини, а також широкий набір моделей ціноутворення, заготівлі та доставки. При цьому компанія забезпечує комплекс послуг із заготівлі та доставки деревини. У роботі з клієнтами Sveaskog не вдається до послуг посередників.

Норвегія. Більшу частину деревини в країні заготовляють у приватних лісах професійні лісові фірми, що використовують сучасну лісозаготівельну техніку. Норвезький ринок деревини нагадує ринок капіталу, на активність якого впливають прогнози динаміки цін. Власники лісу, керуючись прогнозами, знижують обсяг заготівлі деревини в період падіння цін, щоб за поліпшення фінансової ситуації продати її на вигідніших умовах.

Важливу роль у здійсненні ринкових угод відіграє Норвезька федерація лісових власників (NSF). Це об'єднання через свої регіональні відділення допомагає приватним власникам лісу в довгостроковому та короткостроковому плануванні обороту деревини й організовує її колективний продаж від імені різних власників лісу. Ця структура організовує близько 75% продажів деревини в Норвегії. Процес продажу деревини за участю NSF виглядає так: регіональне представництво NSF проводить переговори з однією чи кількома лісопромисловими компаніями щодо укладення договорів постачання деревини. Ціна встановлюється для різних видів і розмірів сировини та змінюється впродовж року. Наступним кроком є збір інформації про заготівлю деревини, яку планують окремі власники лісів. Спільний аналіз отриманих відомостей дозволяє планувати транспорт і доставку деревини різним споживачам. Важливим елементом є те, що NSF готує контракт для своїх членів, який визначає умови постачання, якість, тип і товщину дерева. Після цього етапу власники лісу вирішують, чи слід укладати угоди на узгоджених умовах. Якщо рішення позитивне, угода укладається через асоціацію лісових власників (FOA). Вимірювання та класифікація круглої деревини зазвичай здійснюється спеціалізованою організацією, що називається Norsk Virkesmaling.

Державне лісове підприємство Норвегії – Statskog заготовляє порівняно невеликі обсяги деревини, – близько 400 тис. кбм на рік, яка здебільшого продається «біля дороги». Невеликі обсяги продаються «на пні». Заготівля здійснюється сучасною багатооперційною технікою. Основні обсяги продаються через центральний офіс великим деревообробним компаніям. Регіональні офіси укладають договори для забезпечення малого та середнього місцевого бізнесу.
Важко не помітити схожість стратегії, що реалізується шведською державною лісовою компанією Sveaskog та Норвезькою федерацією лісових власників NSF. Обидві структури беруть на себе роль посередників, що підбирають оптимальних ринкових партнерів. Вони діють «зряче» й мають можливість підбирати оптимальні варіанти, чого не можна досягти, використовуючи формальні («сліпі») методи з'єднання клієнтів.
Спільною є й наявність в обох країнах незалежних організацій, що здійснюють вимірювання та оцінку деревини. Слід ураховувати, що подібні рішення були вимушеними: інших варіантів організації цивілізованих відносин між десятками тисяч лісовласників, сотнями великих споживачів лісу та десятками тисяч його дрібних споживачів поки що знайти не вдалося.

Західна Європа

До числа країн Західної Європи, які можна вважати «лісовими» за версією ООН, слід віднести країни ЄС, – Австрію (74,3% приватних лісів), Німеччину (48,5%), Францію (74,2%), Великобританію (66,7%), Ірландію (45,8%), Бельгію (55,7%), а також Швейцарію (28,3%), яка не є членом ЄС.

Австрія. У країні основна частина потоку деревної сировини йде від виробника деревини до його переробних виробництв. У зв'язку з цим потреба в організації торгівлі лісоматеріалами відносно невисока. Переважають продажі за прямими договорами. Переговори про розміри, якість і ціну проходять безпосередньо між продавцем і покупцем, а система ціноутворення є безперервним процесом. Важливе значення мають регіональні особливості, насамперед пов'язані з вартістю транспорту. Щоб зменшити витрати, пов'язані з вимірюваннями деревної сировини, дедалі частіше традиційний метод вимірювання деревини в кубометрах замінюється вимірюванням її ваги на промислових підприємствах.

Австрійська державна компанія ÖBf AG щороку заготовляє близько 1,5 млн кбм деревини. Реалізація основного обсягу здійснюється за прямими договорами відповідно до «Загальних умов продажу деревини ÖBf AG», затверджених у липні 2013 року. Підприємство підтримує й електронний торговий майданчик (/www.holzauktionen.at), зареєструвавшись на якому кожен охочий може взяти участь в аукціоні та придбати деревину потрібної якості. Однак в Австрії цей тип продажів не набув значного поширення.

Умови продажу деревини містять цілий ряд положень, що захищають інтереси як продавців, так і покупців. Зокрема:
• для укладення договору покупець повинен надати банківську гарантію від установи, відомої ÖBf.
• прострочення платежу карається штрафом, а за нагадування про заборгованість стягується плата;
• існує жорсткий перелік умов, зокрема щодо затримки термінів оплати, за порушення яких покупець визнається неплатоспроможним і договір анулюється, після чого ÖBf отримує право вільно розпоряджатися ресурсом, що вивільнився;
• продавець має право відхилятися від договору постачання не більш ніж на 10%, а також надавати преференції одному з покупців;
• до повної оплати деревина залишається власністю ÖBf. У разі затримки оплати продавець може розпоряджатися нею на власний розсуд;
• продавець не несе відповідальності за внутрішні дефекти деревини;
• сортування й обмір деревини виконуються лише компетентним і навченим персоналом;
• за згодою продавця допускається вимірювання та сортування покупцем або третьою особою, але продавець може контролювати цей процес на будь-якому етапі та в будь-якому обсязі;
• проміжок часу між вимірюванням, сортуванням і відвантаженням деревини не повинен перевищувати 3 днів;

Ряд правил стосується транспортування деревини, дотримання конфіденційності та використання дорожньої мережі. Зокрема, покупець може безкоштовно користуватися лише державними дорогами, а при використанні приватних має самостійно нести відповідні витрати.

Німеччина. Єдиної системи торгівлі деревиною в країні немає. У різних землях застосовуються різні методи, хоча ринок деревини залишається відкритим. Спрощенню торгівлі сприяла спільна для країни настанова з класифікації деревної сировини (Forst-HKS), розроблена на основі європейської правової системи класифікації деревної сировини 1968 року. На початку 2009 року, після скасування відповідної директиви ЄС, розпочато розробку нових принципів класифікації деревини. Нові правила розроблялися спільно представниками лісового та деревообробного сегментів лісового сектору з метою гармонізації системи вимірювання й класифікації сировини з аналогічними системами, що використовуються на ринках сусідніх країн. Слід зауважити, що подібні процеси останніми роками завершилися або завершуються в більшості країн Європи. Наразі в Німеччині вимірювання деревини проводиться як безпосередньо в лісі, так і на заводах покупця з використанням різних вимірювальних систем, що забезпечують необхідну точність.

У Німеччині кожна земля має свої власні правила торгівлі, але вирішальну роль у виробленні базових рішень, пов'язаних з лісовою торгівлею, відіграють представники державної лісової служби, які орієнтуються на рамкові умови продажу й оплати AVZ (Verkaufs- Allgemeinen und Zahlungsbedingungen). Лісові компанії, у принципі, вільні у визначенні умов і контрактних домовленостей.

Система торгівлі деревиною державною лісовою службою базується на продажі сортиментів біля дороги. Певний час продаж лісу на пні був заборонений, але зараз він можливий, хоча використовується вкрай рідко. Покупцями деревини, заготовленої в державних лісах, є переважно місцеві деревообробні підприємства. Договори укладаються в ході прямих (не публічних) переговорів покупця й продавця. /Невеликі приватні лісові фірми, які не мають постійних клієнтів, продають деревину через брокерські торгові компанії/ Договори можуть укладатися як у письмовій, так і в усній формі, але в останньому випадку сума угод не повинна перевищувати 1000 євро. Домінуюча форма розрахунків при продажі деревини – передоплата. Лише після повної оплати деревини покупець може приступити до її вивезення. Договори визначають умови угоди, включно з цінами, якістю та діаметром сортиментів. Термін укладення контракту зазвичай обмежується 1-3 місяцями, що дозволяє гнучко реагувати на кон'юнктуру ринку. Довгострокові контракти (на 1-2 роки) підписуються рідко (близько 30 контрактів загалом по країні), переважно на постачання з федеральних лісів і лише великим клієнтам. Вони включають угоди щодо обсягу та структури постачання, а також передбачають періодичний (раз на 1-3 місяці) перегляд цін. Іноді використовують продаж попередньо відібраної деревини.

Продаж деревини за прямими договорами є домінуючим: на нього припадає близько 95% загального обсягу угод. Проте

використовуються й інші форми торгівлі, зокрема аукціони, які проводяться відкрито в присутності покупців і продавців або шляхом подання закритих конкурсних пропозицій у письмовій формі. На відкритих аукціонах із пред'явленням товару (близько 3% загального обсягу продажів) реалізуються лише особливо якісні великомірні сортименти цінних порід деревини та високоякісний фанерний кряж. Їх, як правило, купують виробники шпону та спеціалізовані лісопильні підприємства. Аукціони проводяться з грудня по березень / квітень. Електронних аукціонів і ф'ючерсних торгів у Німеччині немає.

Франція

.....

Великобританія.

Основним методом торгівлі деревиною у Великобританії є продажі на Інтернет-порталі Timber Auctions (http://www.timberauctions.co.uk/). Ресурс, доступний 24 години на добу 365 днів на рік, пропонує і продавцям, і покупцям простий і дешевий метод торгівлі деревиною на пні або в заготовленому вигляді. Після безкоштовної реєстрації і продавці, і покупці отримують вільний доступ до каталогів продажів і участі в аукціонах. Рекомендації щодо вибору типу продажу та маркетингові послуги надаються безкоштовно. Помірна плата за послуги порталу стягується лише в тому разі, якщо угода відбулася. Існують різні форми оплати: від річних абонементів, власники яких не обмежені в кількості та обсязі угод, до стягнення відсотка з обсягу операції, що відбулася.

Загальна схема торгівлі на веб-аукціоні виглядає таким чином:
• пропозиції щодо продажів зводяться в каталоги, що містять вичерпні описи кожної партії товару (лота), методу вимірювання деревини, термінів і умов продажу, а також інших деталей. Каталог розміщується у вільному доступі та розсилається потенційним покупцям за 4-6 тижнів до торгів;
• продавці можуть вільно подавати, коригувати та відкликати свої пропозиції аж до зазначеного дня закінчення прийому заявок;
• для всіх лотів продавець зазначає мінімальні ціни, нижче яких деревина не може бути продана;
• проведення веб-аукціону здійснюється відповідно до звичайної практики, визначеної законодавством Великобританії та нормативами тієї країни, яку представляє продавець;
• продавцям та їхнім агентам заборонено брати участь в аукціоні, однак ставки від їхнього імені може робити аукціоніст. При цьому за відсутності пропозицій він може починати з ціни нижче мінімальної, але після того як пропозиції учасників аукціону перевищать цей рубіж, не може втручатися в торги;
• непродані лоти за вимогою продавця можуть бути знову виставлені на торги з незмінною або зменшеною мінімальною ціною;
• усі учасники торгів отримують повідомлення про свої результати;
• інформація про покупця, який виграв торг, та ціну продажу конкретного лота показується під час торгів на екрані комп'ютера. Однак у вільно поширюваних бюлетенях з підсумками торгів наводиться лише назва покупця (ціна не вказується);
• лоти, пропонована ціна на які не досягла мінімальної, вважаються непроданими. Під час торгів можна бачити назву фірми, що запропонувала максимальну ціну, і значення цієї ціни.

Загальні правила торгів детально опрацьовані стосовно кожного виду продажів. Загалом торгівля деревиною у Великобританії має багато специфічних особливостей, що відрізняють її від торгівлі в країнах материкової Європи. Зокрема:
• широко використовується облік деревини за вагою;
• класифікація деревини зазвичай проводиться за об'ємом стовбура
• замість сортів використовується поділ колод на «червоні» та «зелені» залежно від їхньої якості;
• методи вимірювання деревини залежать від її розмірів: дрібні колоди вимірюються за верхнім діаметром, а великі — за серединним. У вільному доступі розміщено посібник, що описує всі деталі вимірювання деревини (FOREST MENSURATION HANDBOOK);
• на продавця покладаються зобов'язання забезпечити відповідність якості деревини, заявленої в каталогах, до моменту її відвантаження;
• існують стандартні правила продажу деревини з приватних лісів, що детально описують процедуру продажів, розподіл ризиків і відповідальності, порядок розрахунків.

Лісові підприємства (Forest Enterprise ), що є незалежними структурними одиницями Лісової Комісії Великобританії (Forestry Cjmmission), використовують три основні форми продажу деревини:
• на основі довгострокових контрактів
• на електронних торгах
• на загальних аукціонах (листяні породи)

При укладенні угод за прямими довгостроковими договорами (до 5 років) використовують стандартні контракти, які розроблені для чотирьох типів угод (продаж партії деревини на пні, продажі пиловника, продажі дрібної круглої деревини, продаж вітровальної деревини /. У кожному з названих випадків деревина може продаватися за вагою або за об'ємом. Для Англії, Шотландії та Уельсу розроблено свої варіанти типових контрактів, що враховують специфіку кожної країни. Процедура укладення та продовження довгострокових контрактів у країнах Великобританії також має деякі відмінності. Однак у всіх варіантах умови роботи за довгостроковими багаторічними контрактами переглядаються щороку з урахуванням ситуації на ринку деревини.

Останніми роками основний обсяг продукції реалізується на власному торговому майданчику «e-Timber sales» (http://www.forestry.gov.uk/auctions , http://www.esales.eforestry.gov.uk).

Електронні торги проводяться 6-7 разів на рік. Оголошення про торги розміщується не менше ніж за 6 тижнів до їх проведення. Одночасно формується, розміщується на сайті та розсилається учасникам каталог із зазначенням усіх характеристик лотів, що виставляються. Деревина продається як на пні (60—70% від загального обсягу продажів), так і в заготовленому вигляді. Торги проводяться у вигляді тендера

Зареєстровані учасники торгів можуть подавати свої пропозиції аж до початку торгів, однак нові учасники, що реєструються, повинні враховувати, що певний час необхідний для перевірки їхньої благонадійності та платоспроможності. Усі цінові пропозиції подаються без урахування ПДВ, який додається до ціни кожної купівлі. Витрати на оплату платформ для зважування продукції несе покупець. Кожен проданий лот є предметом окремого типового договору, зразки яких доступні для завантаження. У разі якщо купується кілька лотів, то угода може бути оформлена одним контрактом із зазначенням дати початку та завершення постачання для кожного лота. Умови оплати вказуються в договорі. За замовчуванням приймаються стандартні умови оплати, згідно з якими оплата має бути проведена не пізніше кінця календарного місяця, що йде за місяцем постачання продукції.

При продажі деревини на пні в каталозі вказуються координати ділянки. Покупець може отримати карту розміщення ділянок, що продаються, і оглянути їх до початку торгів. Співробітники регіональних відділень Лісової Комісії повинні ознайомити потенційних покупців з оптимальними шляхами доступу до ділянки, а також особливими умовами й обмеженнями при її освоєнні, якщо такі є.
Контрактом регулюються й усі інші сторони виконання договору, зокрема:
• Коефіцієнт перетворення ваги в об'єм
• Довжина пиловника (виконання особливих вимог покупця щодо довжини сортиментів оплачується додатково)
• Встановлення знаків безпеки при проведенні рубок
• Відповідальність за виконання вимог до кваліфікації лісозаготівельників і виконання умов Кодексу практики автомобільних перевезень деревини («Road Haulage of Round Timber Code of Practice (4th Edition)»)
• Вимоги щодо біобезпеки (вiosecurity), спрямовані на зниження ризику поширення шкідників і хвороб під час проведення рубок. Особливу увагу приділяють шкідникам і хворобам, що викликають гостре всихання сосни (Dothistroma), модрини (Phytophthora), ясена та дуба. Лісова комісія видала посібник, що пояснює політику забезпечення біобезпеки, яка проводиться, а також рекомендації та навчальні модулі для кожної з країн (http://www.forestry.gov.uk/biosecurity).

Для зручності покупців на сайті комісії розміщена така інформація:
• п'ятирічний прогноз виробництва деревини в розрізі країн, деревних порід і видів продукції, що доповнюється в разі необхідності проміжними річними прогнозами;
• річний план продажів на наступний рік із зазначенням виходу пиловника із загального обсягу заготівлі та обсягів за кожним із типів продажу деревини;
• детальна інформація про кожен тендер або аукціон (каталог і список переможців аукціонів за кожним лотом)
• двічі на рік публікуються індекси, що відображають динаміку цін на пиловник і деревину на пні;
• резюме Лісової Комісії за результатами продажів і щомісяця оновлювані графіки динаміки цін
• стандартні договори для різних типів продажу деревини
• розширена інформація про ринки деревини, тенденції її використання, наукові досягнення.

При укладенні контракту за кожним клієнтом закріплюється менеджер контракту, який супроводжує його реалізацію. Окрім іншого, завданням менеджера є виконання запитів і специфічних вимог клієнта та роз'яснення йому кредитної політики Лісової Комісії.

Англія. Лише 16,5% (215 тис. га) від загальної площі лісових земель Англії перебуває в державній власності та управляється Лісовим підприємством Англії. У 2015 році підприємство реалізувало 1,4 млн кбм деревини, виторгувавши при цьому 37,4 млн фунтів стерлінгів. Середня ціна знеособленого кубометра в гривнях (за курсом 1:36 ) склала 962 грн/кбм. Порівнюючи цю цифру з даними щодо Держлісагентства (604 грн/кбм), слід ураховувати, що понад 70% деревини з державних підприємств Англії продано на пні. Лісовий сектор Англії споживає здебільшого імпортну деревину, у ціні якої закладені значні транспортні витрати. Це дозволяє місцевим лісовласникам підтримувати високі ціни на місцеву деревину, які є одними з найвищих у Європі.

Шотландія. Продаж деревини в цій країні здебільшого здійснюється за фіксованою ставкою, що визначається для одиниці ваги колод різної товщини шляхом їх зважування. Залежно від структури партії, що продається, попередньо розраховується середня ціна за тонну. Найчастіше при використанні ціни за одиницю маси сторони доходять згоди про купівлю-продаж усього обсягу заготовленої деревини. Зазвичай оплата проводиться за вагою заготовленої продукції, без її поділу на сортименти. Варіантом подібної системи є розподіл сировини за категоріями розміру та якості з подальшим визначенням ваги та вартості кожної категорії. Ця форма розрахунків використовується при продажі заготовленої деревини біля дороги або з доставкою на завод. За бажанням покупця розрахунки можуть проводитися на основі об'єму.

Іншим варіантом торгівлі є продажі деревини на пні за договірною ставкою. У цьому разі учасники угоди домовляються про ціну на деревину, яка буде добуватися на конкретній ділянці лісу, позначеній на карті та виділеній у натурі за допомогою фарби й паперових стрічок. Усі дерева, призначені до рубки, відмічаються та вимірюються. Ціна в цьому випадку визначається за допомогою так званого «повного тарифу», що являє собою середню ціну кубометра деревини. Остаточна вартість угоди визначається на підставі інформації про обсяг заготовленої деревини та фіксовану ціну за кубометр.

Ірландія. У країні використовується три основні методи продажу деревини:
• на пні – за узгодженою середньою ціною (євро/кбм). Покупець несе відповідальність за заготівлю та вивезення;
• біля дороги – заготівля й трелювання деревини до дороги оплачується продавцем, а її доставка покупцем (євро/кбм);
• у дворі – покупець платить за деревину, що доставляється на його переробні виробництва. Деревина в цьому разі продається за вагою (євро/т)

Приватні власники лісів воліють продавати деревину на пні, користуючись при цьому типовими рекомендаціями та формою договору, розробленими Ірландською Асоціацією Виробників деревини спільно з лісовою службою та дослідницьким центром Teagasc (http://www.teagasc.ie/forestry/docs/advice/FinalTemplateMasterTreeSalesA...). Державна компанія Coillte Teoranta значну частку деревини (близько 60%) продає в заготовленому вигляді, у тому числі й з доставкою на власні плитні заводи.

Відповідно до потреб ринку деревину в Ірландії поділяють на три категорії:
• дрібномірна – як правило, верхня частина стовбура з діаметром 7-14 см, або деревина, що заготовляється при перших рубках догляду, використовується переважно для виробництва плит, енергетичної деревини (тріска, брикети, пелети) та як паливо
• Палетна – зазвичай середня частина стовбура з нижнім діаметром менше 20 см, або деревина, що заготовляється при проріджуваннях, використовується при виробництві тари (піддони, ящики), садових меблів і огорож
• Пиловник - зазвичай комлева колода з нижнім діаметром понад 20 см, використовується в будівельній промисловості.

Мал. Класифікація деревини, що використовується в Ірландії (http://www.teagasc.ie/forestry)

Важливу роль у забезпеченні ринку інформацією відіграє державна лісова компанія Coillte, що регулярно публікує прогнози заготівлі деревини та щоквартальні відомості про динаміку цін. При цьому ціни диференціюються не за лінійними розмірами та сортами деревини, як це прийнято в переважній більшості країн, а за обсягом сортиментів, що продаються.

Coillte щороку продає близько 2,5 млн кбм деревини. Використовується електронна система торгів, що діє на території всієї країни за принципом аукціону. Свою продукцію на торгах можуть виставляти фермери й інші власники деревини. Основними покупцями є лісопильні виробництва й плитні заводи, що входять до компанії Coillte. Торги проводять раз на два тижні, чергуючи продажі на пні з продажами заготовленої деревини.

У Coillte реалізовані унікальні правила вивезення деревини, що забезпечують повний контроль за її оплатою та відвантаженням. Правила перекладені російською мовою та розміщені на сайті компанії (http://www.coillte.ie/fileadmin/user_upload/pdfs/COP_June_2011/COP_Russi...)

Бельгія

.....
Швейцарія

.....

Країни Центральної та Східної Європи

До лісових країн Центральної та Східної Європи слід віднести такі країни колишнього соціалістичного табору, як Естонія, Латвія, Литва, Польща, Чехія, Словаччина, Угорщина, Румунія, Словенія, Хорватія, Болгарія.

Естонія

....
Латвія

.....

Литва. У Литві принципи реалізації деревини, заготовленої в державних лісах, були схвалені литовським міністерством охорони навколишнього середовища у 2005 році та згодом неодноразово коригувалися. Останні корективи набули чинності 1 листопада 2015 року.

Уся деревина, що продається, повинна вимірюватися та маркуватися за єдиними правилами. Як продавці виступають менеджери лісових державних підприємств. Покупцем може бути будь-яка фізична або юридична особа, у тому числі й іноземна. Виділяють групу «регулярних покупців», до яких відносять суб'єктів, що систематично купують деревину впродовж останніх трьох років. Розрізняють оптову та роздрібну торгівлю. У роздріб деревина продається клієнтам, які використовують її для особистих, сімейних і домашніх цілей, не пов'язаних з бізнесом, а також державним або муніципальним установам. У роздріб реалізується до 10% деревини, заготовленої в державних лісах. Оптову форму продажу використовують при реалізації деревини для бізнесу або інших потреб, не пов'язаних з перерахованими вище. Оптовий продаж деревини здійснюється на аукціонах, що проводяться на електронному майданчику

Генеральної дирекції державних лісів Литви – AMEP. На електронних аукціонах укладаються:
• довгострокові контракти строком від 3 до 10 років, за допомогою яких може бути продано до 60% заготовленої деревини;
• піврічні контракти (6 місяців), на яких може бути реалізовано до 30% заготовленого обсягу;
• короткострокові контракти (до 6 місяців), на яких реалізується непродана деревина, а також високосортні сортименти.

Електронний майданчик АМЕР забезпечує:
1. Оперативне та повне надання інформації про деревину в круглому вигляді, дрова та відходи, що виставляються на продаж державними підприємствами;
2. Автоматичне формування списку «регулярних покупців», які мають право участі в аукціонах із укладення довгострокових контрактів. Поряд із суб'єктами, що мають трирічну історію придбання лісопродукції, до них належать фірми, які впродовж останніх трьох років інвестували в розвиток деревообробних потужностей;
3. Реєстрацію користувачів після надання ними необхідного набору документів;
4. Прийом заявок на придбання необхідного обсягу деревини відповідної породи, розмірів і якості;
5. Повідомлення про терміни й тип аукціонів, а також характеристику деревини, що продається;
6. Оптовий продаж деревини в Інтернет-просторі;
7. Публікацію результатів аукціонів.

Для допуску до участі в аукціонах потрібен гарантійний внесок, який залежить від обсягу деревини, який має намір придбати покупець:
• до 100 кбм - 101 євро
• від 101 до 1000 кбм – 724 євро
• ….
• понад 10 тис. кбм – 8689 євро

За результатами аукціону система АМЕР автоматично визначає список покупців, які запропонували найвищі ціни та отримали право укладати договори. Якщо на аукціоні продали менше 50% запланованого обсягу або на участь у ньому подав заявку лише один покупець, то організується повторний аукціон, стартова ціна на якому може бути знижена, але не більш ніж на 10 відсотків.

Впродовж 10 днів покупець, який виграв аукціон, повинен укласти договір. В іншому разі гарантійний внесок йому не повертається. Внесок повертається учасникам аукціону, які не придбали деревину, впродовж 10 днів, а клієнтам, які виграли аукціон, – впродовж 1 дня після укладення контракту.

Стартові ціни на короткострокові аукціони встановлюють продавці. Вона розраховується за породами, сортиментами та класами якості як середньозважена ціна піврічного аукціону з точністю до 0,5 євро й не може бути знижена.
Роздрібні ціни не можуть бути нижчими за середньозважені ціни оптової торгівлі.

Ціни на деревину, що постачається за довгостроковими договорами, коригуються кожні шість місяців на основі середньозважених цін піврічних аукціонів. За рівних цін, запропонованих на аукціонах, пріоритет віддається підприємствам Литви та країн ЄС.
Правила детально описують методи й порядок оплати, особливості торгівлі дровами та відходами, дії у форс-мажорних обставинах. У додатку до них наводяться типова форма договору з додатками, а також типові форми подання інформації.

На сайтах кожного лісового підприємства наведена детальна інформація про роздрібні й оптові ціни та обсяги проданої деревини, а також найбільших боржників. На сайті АМЕР наведена повна інформація про минулі та заплановані аукціони всіх видів, правила користування електронним майданчиком, а також вичерпна правова інформація.

Польща. Ринок Польщі здебільшого забезпечується деревиною, що заготовляється в лісах Казначейства. Холдинг «Державні ліси» є найбільшим заготівельником і продавцем деревини в ЄС. Він задовольняє понад 95% потреб внутрішнього ринку Польщі.

Основний обсяг сировини, що заготовляється ним, реалізується із застосуванням систем електронної торгівлі та значною мірою формалізований.

Більша частина обсягу деревини продається за допомогою електронного порталу «ліс – деревина» (leśno - drzewny ). Портал «leśno – drzewny» являє собою окремий блок в інформаційній системі ЛП, що акумулює інформацію про деревину, її продавців і споживачів і дозволяє використовувати її під час підготовки та укладення договорів. Він передбачає два варіанти продажів. Перший призначений для «клієнтів з історією купівель» і поширюється на постійних покупців LP, з якими укладається безстроковий контракт, що гарантує придбання 70% обсягу деревини від середнього обсягу, придбаного за останні 3 роки. Додатком до контракту є таблиці із зазначенням обсягів реальних купівель з розбивкою за породами, сортиментами та сортами. Для цієї групи покупців торги не проводяться, а ціни визначаються на рівні досягнутих на відкритій аукціонній торгівлі за попередній період. Довгострокові контракти забезпечують найбільшим, постійним клієнтам LP гарантії своєчасного отримання необхідної сировини, що має величезне значення як для планування та розвитку бізнесу, так і для стабілізації цін. «Клієнтам, які роблять інвестиції в розвиток деревообробки», деревина продається за тими самими правилами, що й клієнтам, які мають історію купівель, з тією різницею, що покупець повинен надати пакет документів, що підтверджують обсяг і призначення інвестицій. Ця можливість забезпечує постійну модернізацію деревообробного бізнесу за рахунок полегшення стартових умов для нових виробництв, які ще не мають історії купівель.

Система „e-drewno” працює за принципом інтернет-аукціону, що дозволяє покупцям, які з різних причин не змогли укласти договори на постачання сировини, купити деревину на конкурентній основі в режимі торгів. Онлайн-аукціони проводяться кожні шість місяців і доступні для всіх. Ціна є єдиним критерієм вибору покупця. Відносно недавно при проведенні аукціонів, окрім стартової ціни, стали використовувати значення мінімальної ціни, яка на 5 % нижча за стартову. Ця новація не дає можливості «гри на різке зниження» цін під час торгів. Ціни, отримані на вільних аукціонах, добре відображають ринкові тенденції та використовуються для періодичного перегляду цін у контрактах із постійними клієнтами.

У системі електронної торгівлі останніми роками продається близько 30 млн кбм деревини. Дві третини цього обсягу реалізуються постійним клієнтам та інвесторам, решта — на вільних торгах.

Окрім згаданих форм торгівлі, надлісництва LP традиційно проводять аукціони (субмісії) з продажу цінних сортиментів (10-12 тис. кбм на рік) і здійснюють роздрібну торгівлю (близько 5-6 млн кбм на рік, з яких близько 4 млн кбм – дрова паливні). Правила цих продажів традиційні.

Значний вплив на організацію торгівлі деревиною в Польщі справив наказ № 59 / 52A від 31 жовтня 2007 року, що визначає порядок реалізації деревини в Державних Лісах (Внутрішній кодекс торгівлі деревиною). Кодекс визначив принципи розв'язання основних питань, пов'язаних з торгівлею деревиною, зокрема:
• основні принципи й правила торгівлі деревиною ЛП та порядок їх застосування;
• ведення інтернет-порталу «Торгівля деревиною» (» (leśno - drzewny );
• заснування Комісії з Лісової торгівлі;
• правила ринкової торгівлі деревиною;
• основні права постійних покупців, сприяння розвитку деревного ринку в Польщі;
• пропозиції деревини, що продається;
• порядок визначення покупців;
• реалізація деревини у форс-мажорних обставинах;
• діяльність із доставки та експорту деревини;
• охорона майна Державного казначейства при продажі деревини.

На основі затвердженого порядку генеральний директор ЛП щороку затверджує переглянуті правила торгівлі. Процес їх підготовки обов'язково включає наради та консультації з усіма зацікавленими сторонами, а також юридичну експертизу на відповідність законодавству, що регулює захист прав споживачів і забезпечення вільної конкуренції..

Продаж деревини з приватних лісів (18,9% лісів Польщі станом на 2013 р.) кардинально відрізняється. У цьому разі правила продажу необробленої деревини не обумовлюються. Форма продажу визначається власником лісу. Деревина здебільшого продається за прямими договорами місцевим переробним компаніям і суб'єктам, що використовують її як паливо.

Чехія. У країні переважає продаж деревини на пні, на яку орієнтується найбільший продавець, — державна компанія Lesy CR, Sp /Ліси Чеської Республіки/. Основний обсяг деревини продається за повномасштабними договорами, в ході яких покупці (зазвичай великі фірми, що мають багаторічний досвід роботи та усталені зв'язки з LCR ) купують усю продукцію, що заготовляється, і беруть на себе всі роботи із заготівлі та очищення лісосік. З 2007 LCR продає ліс на пні та в заготовленому вигляді на електронному аукціоні ELZA /http://www.lesycr.cz/o-nas/elektronicke-aukce-drivi/Stranky/default.aspx/. У ньому може взяти участь кожен, хто успішно пройшов реєстрацію. Практично використовується кілька типів продажів деревини. Про ступінь їх використання свідчать цифри звіту Lesy CR за 2014 рік. Із загального обсягу заготівлі в 7 млн 949 тис. км підприємством продано:
на пні – 7 млн 153 тис. кбм
З них
• за повномасштабними договорами – 6 млн 142 тис. кбм (77,3%)
• на електронному аукціоні – 1 млн 010 тис. кбм (12,7%)
у заготовленому вигляді (біля дороги або зі складів)
• на аукціонах з голосу – 55,2 тис. кбм -0,7%
• на товарних біржах – 248,7 тис. кбм (3,1%)
• на електронному аукціоні -101,4 тис. кбм (1,3)
• через регіональні представництва – 80,5 тис. кбм (1%)

Крім того, близько 4% заготівлі відправлено на власне виробництво та споживання. При продажі лісосічних відходів (1 млн 281 тис. кбм за 2014 рік) Lesy CR використовує три канали продажів:
• рамкові контракти (707 тис. кбм)
• електронні аукціони (481 тис. кбм)
• інші форми продажів (93 тис. кбм)

Порядок продажів постійно вдосконалюється, що проявляється в практично щорічному перегляді відповідних правил.

Словаччина. У країні відбуваються швидкі зміни в обсягах (загальне зниження) і структурі (зменшення заготівлі хвойних порід) деревини, що надходить на ринок, що пов'язано з комплексом чинників, одним із яких є прогресуюче всихання ялинових і ялицевих насаджень. Деревообробна промисловість недостатньою мірою адаптована до змін, що відбуваються, у зв'язку з чим значна частина наявної деревини, переважно букової, не користується попитом. Ситуація, що склалася, спонукала уряд до розробки плану дій, що визначає стратегію управління та використання деревними ресурсами. Ключова роль у його реалізації відведена державній лісовій компанії Lesy SR, яка реалізує стратегію («Принципи та пріоритети торгової політики державної компанії Lesy SR для стабілізації ситуації на ринку деревини», 1.01.2014), націлену на максимізацію доходів за рахунок пріоритетного забезпечення стійких постачань деревини, затребуваної на внутрішньому ринку, та використання потенціалу зовнішнього ринку для реалізації незатребуваних типів деревної продукції.

Фундаментом торгової політики Lesy SR є збір і аналіз максимально повної інформації про своїх ділових партнерів: потужності переробки, потрібний асортимент деревини, платоспроможність, загальну репутацію. Ці дані є основою при ухваленні рішень про укладення договорів. Більшість договорів купівлі-продажу укладаються на один квартал. З базовими торговими партнерами, які мають успішну історію торгових відносин з Lesy SR, контракти укладаються на один рік. Триваліші строки можуть використовуватися при укладенні угод з інвесторами, яким уряд гарантував довгостроковий доступ до сировинних ресурсів. В усіх випадках важливою перевагою при укладенні договорів є передоплата та наявність банківських гарантій.
Ціни на окремі сортименти за видами наводяться для кожної структурної одиниці компанії поквартально з урахуванням витрат виробництва та ринкових умов конкретного регіону.

У Lesy SR реалізований продаж деревини через електронні аукціони (ЕАД). На аукціони виставляється обмежена кількість деревини. Аукціонні ціни використовуються для визначення стану ринку та коригування договірних цін. Торгові інтернет-майданчики має переважна більшість регіональних підрозділів компанії. На кожному з них можна знайти вичерпну інформацію про поточні аукціони та ціни цього регіону.

Угорщина
Румунія
Словенія

Хорватія. Відповідно до «Закону про торгівлю» правила продажу деревини державною компанією ТОВ Хорватський ліс /ТОВ ХЛ/ встановлюються Урядом. Стратегія продажів побудована таким чином, щоб насамперед забезпечити сировиною вітчизняні деревообробні компанії, що забезпечують глибоку переробку. Використовується чотири варіанти продажів:
• за річним контрактом на основі рамкового довгострокового договору
• за річним контрактом без рамкового договору
• у роздріб за готівковий розрахунок (до 15 кбм круглого лісу та до 30 кбм дров на сім'ю)
• на відкритих електронних торгах

За контрактами деревина продається лише деревообробним підприємствам без права перепродажу. У пропозиції, що публікується за кілька місяців до початку року, вказується загальний обсяг деревини, що виставляється на продаж, наводиться прейскурант на всі види продукції, що продається, із зазначенням її породи, розмірів, якості, а також набору цін у національній валюті (куни), диференційованого залежно від одиниць вимірювання деревини (щільні та складені кубометри, тонни), типу (на пні, у заготовленому вигляді) та місця (біля дороги, у вагоні, на кордоні) продажів.

Для участі в конкурсному відборі потенційні покупці подають свої заявки та набір нотаріально завірених у поточному році документів (витяг із реєстру суб'єктів господарської діяльності, підтвердження наявності деревообробних потужностей і участі у профільних асоціаціях (союзах, кластерах), підтвердження прийняття умов укладення контракту. Фірми, які мають чинні контракти, можуть обмежитися лише наданням відомостей про зміни, що відбулися, які подаються в електронному вигляді через web-додаток.

Розгляд заявок здійснюється наприкінці листопада. При цьому використовується складна методика, що дозволяє оцінити кожного потенційного покупця за комплексом критеріїв, що в сукупності оцінюють його значущість для національної економіки. Усі покупці деревини діляться на 7 класів залежно від глибини її переробки, що реалізується (наводиться у скороченому вигляді):
1. сухі пиломатеріали, шпали непросочені;
2. стругані та шліфовані пиломатеріали, тара;
3. дерев'яні іграшки, паркетна планка, «вагонка»;
4. деревні плити, пелети, брикети
5. дерев'яні підлоги, фронтони меблів чорнові, ламіновані панелі;
6. фронтони для меблів із поверхневою обробкою, ламінований паркет;
7. меблі з масиву, дерев'яні будинки, дерев'яні конструкції для скління.

Усі інші деревообробники, зокрема підприємства, зайняті чорновим лісопилінням, віднесені до нульового класу.
Система забезпечення сировиною за рамковими контрактами організована таким чином, що клієнти з вищим рівнем деревообробки забезпечуються сировиною в першу чергу та отримують більшу частку деревини від її річної потреби (покупці 7 класу отримують 100% ) і мають право на інші пільги. Розрахунок обсягу деревини, що постачається за договорами, здійснюється на основі обсягів купівлі минулого року та може бути збільшений не більш ніж на 10%. Для підприємств, віднесених до 5-7 класів, ступінь збільшення може бути вищим, але в будь-якому разі не може перевищувати 5000 кбм на рік. Для визначення покупців, які мають права на пільги, використовується досить складна система, що враховує кількість працюючих, вартість активів, частку експорту, прибуток, наявність заборгованостей, дефіцитність сировини, що використовується, та інші. Політика продажів, що базується на всебічному вивченні можливостей та історії покупців деревини, забезпечує випереджальне зростання доданої вартості в сегменті деревообробки та призводить до зростання експорту продукції глибокої переробки.

Право на річний контракт без рамової угоди мають усі покупці. Однак їхні заявки виконуються за залишковим принципом і без використання системи пільг.

На відкритих електронних торгах продається до 30% деревини, призначеної для промислової переробки. На ХЛ покладено обов'язок організації торгів. Як продавці в них можуть узяти участь будь-які державні, комунальні та приватні власники лісу, а як покупці - будь-які юридичні та фізичні особи, зареєстровані як суб'єкти господарської діяльності в Хорватії, країнах ЄС, ЄЕП та за межами європейської економічної зони, а також їхні представники.
На торгах, що проводяться із середньою періодичністю – 1 раз на місяць, продається заготовлена продукція, інформація про яку розміщується на сайті ТОВ ХЛ (http://nadmetanja.hrsume.hr/). Пропозиції на торги подаються за єдиною формою, в якій вказуються всі реквізити й адреса продавця, повна характеристика деревини, що продається (порода, розміри, якість, обсяг), її місце розміщення, ціна в євро, умови оплати, розмір страхового платежу, час огляду товару та інша інформація. Інформація, що міститься в торгових пропозиціях, залежить від типу продажу деревини: «на пні» або в заготовленому вигляді на складі продавця. Сортименти, що пропонуються до продажу на складах, повинні бути відсортовані, укладені та марковані відповідно до правил торгів. Стартова ціна визначається на основі чинного прейскуранта з урахуванням витрат на місці продажу (наприклад, оплату користування лісовими дорогами) і не може бути надалі змінена. Усі продавці деревини надають документи, що свідчать про її походження та легальність (дозвіл на рубку), а також інші документи згідно зі списком, визначеним правилами торгів.

ТОВ ХЛ визначає крайній термін подання заявок, а також місце й час розкриття торгових пропозицій. Покупці подають свої пропозиції в єдиному примірнику, у запечатаному конверті, що передається особисто або поштою. Їхньою невід'ємною частиною є набір нотаріально завірених документів, що характеризують покупця (витяги з реєстру та інші посвідчувальні документи), які гарантують його благонадійність (нотаріальні довідки про відсутність судимості за порушення лісових, митних чи торгових правил та боргів перед державою), що підтверджують сплату гарантійного внеску (10% від вартості лота) та адміністративних витрат на проведення торгів.

Розкриття пропозицій виконується конкурсною комісією з п'яти осіб, однією з яких є Голова комісії, що призначається Міністром Економіки. Решта членів комісії представляють Міністерство сільського господарства, Міністерство фінансів, митне управління та ТОВ «Хорватський ліс». Комісія розкриває пропозиції та визначає переможця. Єдиним критерієм вибору є найвища ціна. Результати торгів відображаються у звіті Комісії, на підставі якого Міністерство економіки видає рішення про вибір переможця торгів і повідомлення про володіння деревиною, яке діє 90 днів, є підтвердженням законності походження деревини та дозволом на її транспортування, перепродаж і вивезення за межі країни. Правила торгів містять й інші положення, що формалізують порядок розкриття конкурсних пропозицій, порядок оплати товару, правила оскарження результатів торгів та інші деталі, характерні для документів подібного типу.

Болгарія

Туреччина

Якщо в Україні аукціонні торги проводяться раз на квартал і через біржі, то в Туреччині практично в будь-який робочий день і напряму. На відміну від наших форвардних біржових угод у Туреччині на лісових аукціонах продаються реально заготовлені для продажу лісоматеріали. При цьому турецькі лісові господарства обходяться без бірж. Інформація про пропозиції турецьких лісгоспів щодо реалізації деревини, що виставляється на торги, розміщується на офіційному сайті Генеральної дирекції лісового господарства Туреччини. Кожен турецький лісгосп має своє персональне положення про аукціонні торги, з яким можна ознайомитися через зазначений сайт. Покупець подає заявку безпосередньо лісгоспу.

Окрім встановленої лісгоспом форми заявки, покупець повинен внести заставу в розмірі 3% від вартості виставленого лота на банківський рахунок лісгоспу, зазначений на сайті. Характеристика лотів вказується в торгових бюлетенях лісгоспів і включає такі показники:
— найменування складу, де перебувають лісоматеріали, виставлені на продаж;
— найменування сортиментів і порода деревини;
— номер партії;
— номер штабеля;
— кількість колод у штабелі;
— об'єм у куб. м за Губером (визначається за серединним діаметром);
— довжина колод;
— стартова ціна;
— сума застави (3% від вартості лота);
— вартість лота.

При цьому деякі лоти мають фотографічні зображення на сайті. Ну і, звісно, з будь-яким лотом, виставленим на продаж, покупець має можливість у будь-який час ознайомитися безпосередньо на складі лісгоспу.

Переможець визначається пропонованою ціною, яка від стартової ціни, як за нашими мірками, відрізняється незначно, у перекладі на наші гроші — максимум 10-15 грн. Переможець спочатку сплачує лісгоспу 20% вартості виставленого лота. Ці гроші йдуть на погашення лісгоспом податків за ліс, що реалізується. А ось погашення решти суми можливе з відстрочкою до 9 місяців під банківську гарантію.

Результати торгів відображаються на сайті із зазначенням фірм-переможців, а також із зазначенням, які лоти зняті або підлягають продажу повторно.

Турецькі покупці не обмежені лише аукціонними торгами. За бажанням вони можуть вільно придбати круглий ліс на складах у лісових трейдерів.

Умови оплати лісу в трейдерів мало чим відрізняються від оплати лісоматеріалів, що купуються в лісгоспів. Також можлива відстрочка платежу до 9 місяців, та ще й з усілякими знижками. Бо покупця в Туреччині шанують і дуже поважають. І крім того, лісгоспи й трейдери забезпечують лісом своїх споживачів у повному обсязі їхніх потреб. Нині пропозиція навіть перевищує попит. І ніякого «Турлісконсалтингу» при цьому в турецькому лісовому господарстві немає. Лісгоспи з покупцями спілкуються напряму та без жодних посередників.

Висновки